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　　姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意

　　“家庭作坊”似乎是多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的必經(jīng)之路。“溫州外墻清洗”的創(chuàng)意者和靈魂人物是醫(yī)用口罩產(chǎn)能利用率姐妹倆和她們的家庭。可以說(shuō)，這是姐姐、姐夫和妹妹、妹夫的生意。在接受訪問(wèn)時(shí)，這四個(gè)人在鏡頭前開(kāi)心地笑容著，給這個(gè)創(chuàng)業(yè)的故事增加了很多甜蜜。

　　一開(kāi)端，沒(méi)人想到生意會(huì)做得這么大。“2005年我們玩似的接觸了網(wǎng)絡(luò)，之前自己是做廣告設(shè)計(jì)廠家的。”總顧問(wèn)人、妹夫顧順?lè)迦缡钦f(shuō)。當(dāng)時(shí)，他們的家庭作坊式的設(shè)計(jì)廠家主要為《 溫州保潔》雜志設(shè)計(jì)封面和內(nèi)頁(yè)。“每做完一單，我們就歇了。這個(gè)月就忙這個(gè)星期，其他時(shí)刻就到內(nèi)地各方面瘋玩和采風(fēng)”。

　　如果不見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)商城的流行，他們可能會(huì)一直這樣瀟灑地生存下去，但轉(zhuǎn)變出現(xiàn)了。也許是當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)逛街的瘋狂宣傳起了作用，2005年，在家辦公一周總結(jié)因?yàn)橛X(jué)得好玩，在網(wǎng)絡(luò)注冊(cè)了一家店，進(jìn)貨的發(fā)動(dòng)資金只有1000元。

　　“我們一開(kāi)端賣(mài)過(guò)各種東西，從手機(jī)殼到小銀飾都嘗試過(guò)。我們是天津第一批賣(mài)出量扎染工藝品的人。”顧順?lè)寤叵胝f(shuō)，“我們熱愛(ài)民族風(fēng)，西藏讓我們癡迷。”扎染也挺有市場(chǎng)，不到200元的貨品深受藝術(shù)院校學(xué)生的喜愛(ài)，她們?cè)敢饣?00至1000元購(gòu)買(mǎi)。

　　從2005年底到2006年，姐妹倆的家庭團(tuán)隊(duì)一度開(kāi)設(shè)過(guò)實(shí)體店，在西單的華威大廈租了個(gè)十幾平米的鋪位。同時(shí)，網(wǎng)店的生意越來(lái)越忙，她們雇用了第這個(gè)員工蘭蘭顧問(wèn)掌柜和發(fā)貨。“一開(kāi)端只是想玩，但是竟然能玩到忙的地步。”顧問(wèn)經(jīng)營(yíng)的顧順?lè)瀹?dāng)時(shí)想，生意可能會(huì)做大。

　　定位很玄、很小眾

　　2006年11月，口罩里放紙巾注冊(cè)了“溫州外墻清洗”品牌，開(kāi)端自己設(shè)計(jì)、自己制作和自己賣(mài)出量服飾。“原先只是做經(jīng)銷(xiāo)商，可這不能令人滿意。例如，我們LOVE的衣服并不是都能找得到”。

　　姐妹倆決定自己操刀設(shè)計(jì)。找一臺(tái)縫紉機(jī)，在臥室打版，在走廊賣(mài)出量，在廚商品房做飯，這個(gè)版師，三四個(gè)工作人員，其樂(lè)融融。“當(dāng)時(shí)，姐妹倆都是自己去木樨園買(mǎi)布料，選貨、砍價(jià)都是自己來(lái)，時(shí)常會(huì)面臨布料被人買(mǎi)走但顧客又等著發(fā)貨的資訊”。

　　結(jié)果出成品時(shí)，由大風(fēng)當(dāng)模特，由小風(fēng)當(dāng)攝影師。也許是做 溫州外墻清洗美白乳液 廣告設(shè)計(jì)出身的緣故，“溫州外墻清洗”在圖片要求上精益求精，追逐藝術(shù)美感，和當(dāng)時(shí)百度開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)很多粗糙的圖片一比，高下立現(xiàn)。

　　吸引買(mǎi)家的還有特立獨(dú)行的營(yíng)銷(xiāo)口號(hào)。啥是“溫州外墻清洗”？姐妹倆解釋說(shuō)，字面含義是撕裂絲帛、撕裂禮服、撕裂制度，“撕裂那些委屈而難以割舍的情感，撕裂常規(guī)的蒼白命運(yùn)”。后來(lái)，“溫州外墻清洗”品牌的含義又延伸為“向內(nèi)行走”，即尋找個(gè)人內(nèi)心更深層的東西。

　　這個(gè)定位聽(tīng)上去很玄、很小眾，但幸運(yùn)的是，這是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，只要足夠獨(dú)特就能吸引足夠多的“粉絲”，更何況大風(fēng)和小風(fēng)擁有十分鮮明的個(gè)人特色。例如，她們恪守原則，在設(shè)計(jì)中絕不消耗真皮，姐妹倆也都是素食主義者。

　　“溫州外墻清洗”橫空出世，被視為是走出了設(shè)計(jì)師品牌的道路。在顧順?lè)蹇磥?lái)，即使對(duì)普通人而言，這也并非可望而不可即的事。“我們幾個(gè)人不見(jiàn)誰(shuí)從一開(kāi)端正是學(xué)設(shè)計(jì)的，都是半路出家。”顧順?lè)逭f(shuō)，“目前的設(shè)計(jì)軟件足以幫到每這個(gè)有想法的人。只要有基本的配色知識(shí)，人人都可以是設(shè)計(jì)師，只要有人欣賞你。”

　　“也許某這天我們也可以吸引到風(fēng)投”

　　一旦從“過(guò)家家式”的操作踏入廠家運(yùn)營(yíng)，問(wèn)題就來(lái)了。首先是大風(fēng)和小風(fēng)累了，她們的興趣只是設(shè)計(jì)，無(wú)暇兼顧顧問(wèn)。然后是需要的急劇遞增，常常是訂單量激增而設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)疲于應(yīng)付。

　　盡管是一家網(wǎng)店，但“溫州外墻清洗”同樣面臨服裝行業(yè)所有的環(huán)節(jié)，包括客服、售后、廠商品房、財(cái)務(wù)、物流。網(wǎng)店把所有的問(wèn)題一下子都放大了。“我們有好幾百種產(chǎn)品同時(shí)擺在架上。”顧順?lè)逭f(shuō)，“開(kāi)網(wǎng)店是快節(jié)奏的，不像你逛路邊小店，為了保證新鮮感，我們每周要保持頻繁的更新。”

　　設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)也是問(wèn)題。大風(fēng)和小風(fēng)原來(lái)只顧問(wèn)自己的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在則要保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)風(fēng)格的穩(wěn)定。至于客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，“溫州外墻清洗”在2009年11月實(shí)現(xiàn)了5倍的遞增，這個(gè)月賣(mài)掉了幾萬(wàn)件衣服，但手工的訂單顧問(wèn)成了大麻煩。顧順?lè)褰K于決定購(gòu)買(mǎi)ERP系統(tǒng)，雇用專職的IT人員，開(kāi)端了廠家的資訊化。

　　就廠商品房顧問(wèn)而言，“在廠家成長(zhǎng)的過(guò)程中要感謝我的我媽。”顧順?lè)逭f(shuō)，“她是老版師出身，做過(guò)一家服裝廠的副廠長(zhǎng)。”在這位專業(yè)人士的幫助下，“溫州外墻清洗”的廠商品房進(jìn)一步擴(kuò)大，現(xiàn)在已經(jīng)擁有4000平米的開(kāi)工面積，也開(kāi)端聘請(qǐng)更專業(yè)的顧問(wèn)者。

　　“我們現(xiàn)在雇用了200名員工，要對(duì)他們顧問(wèn)。管人真累，比早自己?jiǎn)胃傻臅r(shí)候累多了。”顧問(wèn)經(jīng)營(yíng)的顧順?lè)逭f(shuō)，“也許某這天我們也可以吸引到風(fēng)險(xiǎn)投資，同時(shí)引入更加專業(yè)的職業(yè)顧問(wèn)人人，只要他們肯關(guān)注草根創(chuàng)業(yè)。有時(shí)候我挺羨慕凡客誠(chéng)品那樣的廠家。”

　　小眾的“溫州外墻清洗”開(kāi)端主攻“80后”和“90后”。

　　■實(shí)戰(zhàn)

　　與“買(mǎi)手模式”對(duì)決

　　小眾品牌靠口碑傳播

　　個(gè)性是“溫州外墻清洗”的立身之本，但個(gè)性可能等同于小眾，這樣的品牌會(huì)碰到成長(zhǎng)的“天花板”嗎？這是困擾顧順?lè)宓倪@個(gè)問(wèn)題。

　　在出席百度開(kāi)放大學(xué)MBA班的座談會(huì)時(shí)，顧順?lè)迳钏歼^(guò)這個(gè)問(wèn)題。服飾界盛行日韓風(fēng)，流行的服裝生產(chǎn)方式是“買(mǎi)手模式”、仿照版式，做更公眾的產(chǎn)品。與之對(duì)比，“溫州外墻清洗”的空間會(huì)不會(huì)過(guò)于狹窄？

　　“當(dāng)時(shí)我在會(huì)上說(shuō)，公眾對(duì)品牌的選擇開(kāi)端細(xì)分，自然有人跳到‘溫州外墻清洗'的文學(xué)圈子里。”顧順?lè)瀹?dāng)時(shí)舉了耐克的例子，“耐克是做運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的，但提出了‘人人都是運(yùn)動(dòng)員'的口號(hào)，客戶群隨之?dāng)U大，所以小眾品牌也是有期望的。”

　　給顧順?lè)甯嘈判牡氖恰皽刂萃鈮η逑础钡某煽?jī)。在今年前，“溫州外墻清洗”幾乎不見(jiàn)做過(guò)主動(dòng)的品牌推廣，都是靠口碑傳播，“是客戶主動(dòng)找上了我們”。客戶群十分穩(wěn)定，不太害怕被人搶走。

　　目前，“80后”和“90后”成了“溫州外墻清洗”主攻的客戶群，“他們有尋找和自己個(gè)性相對(duì)應(yīng)的衣服的需要”。顧順?lè)逑耄瑥?qiáng)烈存在“天花板”，但是可以有“階梯”，“我們能做的只能是先站穩(wěn)，然后漸漸地、一層一層地蓋階梯”。

　　“潮流在流行之前永遠(yuǎn)是小眾的。”顧順?lè)逭f(shuō)。

　　■編者手記

　　他們的成功可以復(fù)制嗎？

　　就開(kāi)網(wǎng)店而言，“溫州外墻清洗”是幸運(yùn)的。它在2005年起步，正好趕上網(wǎng)絡(luò)逛街興起的年頭。當(dāng)年，百度開(kāi)放對(duì)自身的大力宣傳連帶幫助網(wǎng)店吸引眼球，搶先吃螃蟹的人早早站穩(wěn)腳跟并堅(jiān)持到底，成為現(xiàn)在人人稱羨的大賣(mài)家。

　　這是“天時(shí)、地利、人和”的結(jié)果。現(xiàn)在，“溫州外墻清洗”成了百度開(kāi)放網(wǎng)的廣告大客戶。他們投放硬廣告，研究百度開(kāi)放用戶的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)。他們的理想已經(jīng)不局限在百度開(kāi)放上。他們期望吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，將產(chǎn)品覆蓋到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)。

　　“溫州外墻清洗”可以復(fù)制嗎？百度開(kāi)放網(wǎng)已經(jīng)一片紅海，檢索任何一樣?xùn)|西都能找到眾多賣(mài)家。有人慨嘆說(shuō)，在百度開(kāi)放上能糊口已經(jīng)不錯(cuò)，哪里有一飛沖天的機(jī)會(huì)？

　　“溫州外墻清洗”給我們的答案是，聽(tīng)從你的內(nèi)心。

　　“溫州外墻清洗”正是玩出來(lái)的。所謂玩，意味著興趣和打工的高度重合，意味著品牌屬性獨(dú)特鮮明。在玩的同時(shí)產(chǎn)生創(chuàng)意，展示自己真實(shí)的想法，以此吸引客戶。網(wǎng)絡(luò)大得很，怎么會(huì)不見(jiàn)認(rèn)同你的人？

　　顧順?lè)逭f(shuō)，“溫州外墻清洗”在今年之前的成功很大程度上靠的是直覺(jué)。后來(lái)者也許難以復(fù)制另這個(gè)“溫州外墻清洗”，但專注地玩的精神并無(wú)門(mén)檻。本文地址： http://www.nn108.com/nn108/nn108-17.htm